Caminhos para realizar reuniões de sucesso

Por Reinaldo Passadori

Você sabe participar ou realizar de reuniões? Esses encontros são fundamentais para empresas, sendo ocasiões para fechamentos de contratos, alinhamentos de trabalhos, tomadas de decisões, ou divulgações de rumos e informações relevantes. Contudo, são constantes casos nos quais essas ações mais prejudicam do que auxiliam as empresas.

As reuniões devem ser muito bem planejadas para que seus objetivos sejam realmente atingidos, caso contrário essas perdem o significado ou podem causar uma impressão negativa. Também se deve ter cuidado para evitar um mal que chamamos de reuniãotite, que seria a realização desses encontros com uma frequência muito grande e sem objetividade.

Para evitar que isso ocorra, preparei algumas recomendações sobre o tema:

Planejar o antes, o durante e o depois – ao agendar a reunião já deve ser definido o profissional responsável, organizando agenda de todos e as pautas a serem debatidas. Hoje existem diversas ferramentas que possibilitam o envio de avisos de alertas aos participantes. Durante a reunião, sempre é preciso que alguém conduza, para limitar ânimos e tempo. Por fim, ao finalizar o evento é importante enviar a pauta com definições de ações e quem será responsável por cada ponto abordado.

Definir objetivos claros – As reuniões empresariais geralmente possuem objetivo de fechar negócios, alinhar os resultados, passar um feedback sobre os últimos acontecimentos e acompanhar o desempenho do negócio. Assim, já se deve ir preparado com o discurso e algumas opções sobre os temas que serão definidos. Exemplo é uma reunião comercial, onde já se deve ir com os limites de negociações para que possa, possivelmente, já sair do local com um contrato assinado.

Tipos de reuniões

Existem vários tipos de reuniões, mas as mais comuns são:

Reuniões de negócios – são as que são agendadas para debates, análises e fechamento de contratos ou alinhamentos parcerias.

Planejamento – tem como objetivo estudar cenários e fazer projeções para o desenvolvimento do negócio por um determinado período.

Deliberativas – deliberar significa resolver, decidir, assim essas reuniões objetivam reunir pessoas para resolver vários assuntos, decidir rumos a serem tomados
Informativas – esse tipo de reunião ocorre depois que as decisões foram tomadas, tendo como foco a passagem dessas informações, com foco de não deixar mal-entendidos.

Dicas práticas – veja orientações para que sua reunião seja prática e objetiva, além de garantir sucesso e resultados:

• Defina os temas que serão abordados e o tempo que durará
• Escolha o local adequado e respeite o horário, bem como, a duração prevista;
• Defina os participantes da reunião;
• Estabeleça uma dinâmica interpessoal;
• Tenha os objetivos claros;
• Marque na sua agenda;
• Utilize recursos audiovisuais para a sua apresentação ficar mais completa, eficaz e clara ao público.
• Envolva os participantes para que haja interação.

Mesmo que você só seja convidado para reunião é imprescindível ser pontual, saber a pauta a ser tratada, e estar bem preparado para argumentar de forma clara, precisa e objetiva, tornando-se uma pessoa que será observada como referência na área de atuação. Por isso reflita: E você? Como se sai numa reunião?

Reinaldo Passadori, especialista em Comunicação Verbal e CEO do Instituto Reinaldo Passadori de Comunicação Verbal

Com incentivo à inovação, Curitiba almeja ser o Vale do Silício brasileiro – Por Diogo Kastrup Richter


A inovação tecnológica é visualizada cada vez mais como um importante meio de crescimento econômico e de melhora dos índices de qualidade de vida, perseguida pelos setores público e privado.

Antes praticamente restritos aos geeks do Vale do Silício, termos como aceleradoras, incubadoras, investidores-anjo e venture capital são jargões cada vez mais corriqueiros no ambiente empresarial. Governos têm gradativamente destinado recursos para atrair ideias inovadoras para os seus domínios. Instituições de ensino, que são referência no conhecimento de ponta, têm buscado parcerias com esses agentes do ecossistema de inovação.

O poder de transformação da inovação e da tecnologia não tem passado despercebido em solo tupiniquim. De acordo com o ranking das Empresas Mais Inovadoras do Mundo, da Fast Company, o Brasil é sede de cinco das 350 empresas mais inovadoras do mundo e, recentemente, alcançou a façanha de conquistar sua primeira startup unicórnio (valor de mercado maior que US$ 1 bilhão).

Parques tecnológicos, fomentados por parcerias público-privadas, têm surgido em diversas cidades brasileiras – tal como o Sapiens Parque, em Florianópolis, e o Porto Digital, em Recife – todos disputando a alcunha do Vale do Silício brasileiro. A par desse cenário, a Prefeitura de Curitiba implantou, em 2017, a Política Municipal de Fomento ao Ecossistema de Inovação, à qual se deu o nome de Vale do Pinhão. É uma política de integralização de ações de universidades, investidores, grandes empresas e startups para a geração de negócios inovadores na capital paranaense, fazendo dela um polo de tecnologia nacional.

A Prefeitura anunciou, no fim de maio deste ano, o relançamento do Programa Curitiba Tecnoparque. Inativo desde 2013, o Programa concede diversos benefícios fiscais a companhias de setores considerados estratégicos, como empresas de telecomunicação, informática, pesquisa e desenvolvimento, design, ensaios de qualidade, instrumentos de precisão e automação industrial, biotecnologia, nanotecnologia, novos materiais, saúde, meio ambiente e outros setores produtivos de base tecnológica. Mediante a submissão de projeto de Pesquisa e Inovação à Agência Curitiba, gestora do Curitiba Tecnoparque, as empresas de tecnologia localizadas na capital paranaense podem contar com alíquota de 2% de ISS (ordinariamente de 5%), bem como, se instaladas no Setor Especial do Programa, com isenção de IPTU, de taxa pelo exercício do poder de polícia, de contribuição de melhoria e, ainda, de ITBI, para a instalação do estabelecimento comercial.

Com a significativa diminuição da carga tributária suportada pelo setor de tecnologia, a Prefeitura espera atrair negócios inovadores para a cidade, que já é casa de diversas startups de relevância nacional e internacional. Mas o trabalho não deve parar por aí: de acordo com o Índice das Cidades Empreendedoras, da Endeavor Brasil, o município ainda carrega o fardo de um ambiente regulatório complexo, o que torna manutenção de negócios na cidade um verdadeiro desafio burocrático – em terras onde o custo Brasil é conhecido por tornar o empreendedorismo uma atividade difícil, senão impraticável.

Com essas medidas, espera-se que a cidade Luz dos Pinhais se mantenha na trilha para se tornar um baluarte de inovação e tecnologia nacional – e uma chama de esperança à castigada economia brasileira. Afinal, ambientes de inovação saudáveis, lastreados em instituições eficientes, favorecem a difusão de conhecimento entre os diversos segmentos da sociedade, atingindo o interesse público em múltiplas facetas. Resultado: todos saem ganhando.

Diogo Kastrup Richter, advogado do departamento tributário do escritório Marins Bertoldi.

Ser digital significa ser mais humano – Por Tatiana Porto

Os espólios da economia digital irão para as empresas que se concentrarem primordialmente nas pessoas, e que mantiverem a tecnologia como uma válvula propulsora da economia e auxiliadora do capital humano. Ao discernir as verdadeiras necessidades dos clientes e, posteriormente, a utilização da tecnologia, será possível desenvolver soluções eficazes, personalizadas e aplicáveis para cada área de negócios.

O fato é que estamos vivenciando uma verdadeira transformação digital, e colocar os clientes em primeiro lugar não diminui a importância da tecnologia. Em vez disso, uma compreensão profunda do cliente deve ajudar a orientar a escolha das tecnologias a ser incorporadas. É claro que a organização pode ter uma grande estratégia de dados, infraestrutura, mídia social, mobilidade ou mesmo uma ampla estratégia digital. Tudo isso é importante, mas não deve ser o ponto de partida.

Quando a estratégia digital de uma organização é, em grande parte, um resumo de como ela utiliza as muitas tecnologias disponíveis, isso é um sinal claro de que a empresa está focada unicamente na tecnologia, em vez de colocar as pessoas em primeiro lugar. Assim, a primeira pergunta que os executivos devem fazer a si mesmos, quando pretenderem embarcar em uma transformação digital, não é tecnológica, mas humana: que diferença devemos fazer na vida dos nossos clientes?

Para entender verdadeiramente as pessoas, os executivos devem explorar o campo de humanidades, que contempla conhecimentos criteriosamente organizados da produção criativa humana, estudados por disciplinas como Filosofia, História, Antropologia, Filosofia e Ciências Sociais. Já em relação à tecnologia, os executivos devem se dedicar fortemente ao desenvolvimento e análise de software.

Contudo, o que se torna imprescindível é que os grandes líderes empresariais combinem essas duas abordagens, ou seja, devem construir equipes e organizações que incorporem a visão de que, para as empresas se tornarem mais digitais, precisam se tornar mais humanas. Por isso, é importante aplicar os três pilares a seguir no dia a dia das organizações, para que elas desenvolvam uma visão clara e orientada ao cliente.

– Entender as pessoas e suas necessidades: as empresas devem ter uma visão clara e orientada ao cliente.

– Apostar em tecnologias disruptivas: as empresas precisam ser digitais, e não apenas fazer o digital.

– Interagir com seu público de interesse de forma proativa: certificar-se de que as duas perspectivas – pessoas e tecnologia – coexistam nas mesmas equipes de projeto.

Vale ressaltar que este olhar mais humano deve ser aplicado também aos clientes internos. É muito importante que as organizações olhem de uma forma mais personalizada para os seus colaboradores, entendam as suas reais necessidades e trabalhem em ações que efetivamente as suprirão, ao invés de proverem um tratamento massificado. Trata-se, certamente, de um grande desafio, e cada vez mais presente no cotidiano das empresas.

Tatiana Porto é Diretora de Recursos Humanos da Cognizant Brasil, uma das maiores consultorias de tecnologia do mundo, com mais de 20 anos de atuação e faturamento de US$ 14, 8 bilhões.

O futuro dos softwares – Por Márcio Viana

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Cada vez mais empresas fornecedoras de tecnologia têm procurado e ampliado a oferta de soluções SaaS (software as a service, ou software como serviço, em português). O fornecimento de serviço por meio de assinatura é a principal característica desse tipo de contratação, que apresenta vantagens como redução de custos e praticidade. Nesse cenário, profissionais liberais e pequenos e médios empresários se beneficiam pelo fato de começar suas atividades utilizando soluções tecnológicas de ponta sem comprometer o orçamento.

No mercado, grande parte dos SaaS são oferecidos na nuvem e, segundo pesquisa da Synergy Research Group, a estimativa é que contratação desses serviços dobre nos próximos três anos. Por rodarem na web, esses aplicativos são mais leves, além de também já oferecerem backup automático dos dados, que é gerenciado por servidores mais robustos e seguros. Mas a modalidade traz um ganho que nem sempre o usuário percebe: constante atualização.

Pelo fato do serviço ser contratado por meio de mensalidades, o usuário pode buscar, a qualquer momento, outra ferramenta que o atenda de maneira mais completa. Dessa forma, as empresas de tecnologia são incentivadas a melhorarem o serviço e buscarem novas soluções, uma vez que o usuário não fica mais “amarrado” ao investimento realizado para adquirir o software. E mais, as desenvolvedoras podem promover melhorias constantemente, não sendo mais necessário esperar um novo pacote para incentivar a compra de uma versão mais recente do software.

Grandes empresas de tecnologia veem as contratações desse modelo de serviço subir de maneira exponencial, pelo fato dos custos iniciais de implantação serem mais baixos comparados a de outros softwares. O ativo, aqui, é nada atrativo: com a evolução tecnológica, os softwares têm apresentando funções cada vez mais inovadoras, e a atualização constante pode ajudar nos negócios. Além disso, a contratação por mensalidade é atrativa, porque dilui os custos e permite que a aquisição de novas licenças acompanhe a evolução da empresa, que pode ampliar ou reduzir o número de colaboradores, deixando de investir em algo que poderá não ser utilizado.

E a gama de opções de SaaS são grandes: agroindústria, educação, jurídico, saúde, varejo, manufatura, financeiro e comércio são apenas alguns exemplos de áreas que podem aproveitar a oportunidade de utilizar soluções personalizadas para seus negócios. Para aproveitar ao máximo os benefícios desse conceito, é importante que as companhias revejam seus processos, evitando customizações Isso porque, quando é necessário que o software seja adequado às necessidades individuais, além de ter um custo adicional, o cliente poderá ter que fazer novas alterações após as mudanças de versão das plataformas utilizadas.

Soluções baseadas em benchmarking dispõem as melhores práticas dos processos realizados pelo mercado e facilitam a implantação nos negócios. Por serem padrão, as atualizações são mais práticas e o cliente tem a melhor experiência de uso. Usar – e não possuir – é a tendência do mercado. E muito mais vantajosa para todos os envolvidos.

Márcio Viana é diretor executivo da TOTVS Curitiba

Mudanças na Lei de Informática reduzirão riscos e trarão maior segurança jurídica às empresas que utilizam o benefício fiscal para inovação

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Por Rafael Costa

A Lei de Informática (conforme as leis 8.248/91, 10.176/01, 11.077/04 e 13.023/14) concede incentivos fiscais para empresas do setor de tecnologia, especialmente hardwares e componentes eletrônicos. O principal incentivo é a redução do IPI nos produtos habilitados, de acordo com aprovação prévia do NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul) do produto. A lei é um dos mecanismos federais para fomentar a inovação no setor de hardwares e automação em toda indústria nacional.

Em 8 de dezembro de 2017, foi publicado o texto da Medida Provisória (MP) nº 810/2017, que realiza alterações na atual Lei de Informática, entre elas, temos, na pauta, a inclusão de uma nova obrigatoriedade para empresas beneficiárias com faturamento de dez milhões, ou mais, em produtos incentivados. Estas empresas deverão apresentar anualmente relatório consolidado e parecer conclusivo acerca dos relatórios demonstrativos de cumprimento das atividades de pesquisa, desenvolvimento e inovação previstas em Lei.

A MP 810/2017, que promove alterações na Lei da Informática Nacional e da SUFRAMA, foi aprovada pela Câmara dos Deputados e no dia 16 de maio de 2018 no Senado Federal. A MP trará modificações na forma de investimento das obrigações em P&D, incluirá a obrigatoriedade da auditoria CVM, apresentará prazo de análises dos Relatórios Demonstrativos Anuais (RDAs) em até cinco anos, além ainda, do plano de reinvestimento a ser utilizado na hipótese de não aprovação do cumprimento das obrigações. Estas alterações trarão mais tranquilidade e segurança para as empresas que utilizam o benefício.

Os relatórios e pareceres deverão ser realizados por auditores credenciados na CVM com apoio de especialistas com competência técnica e experiência em P&D. Estas auditorias, quando realizadas dentro dos requisitos exigidos, atestarão ao Ministério da Ciência, Tecnologia, Inovações e Comunicações que os investimentos realizados pelas empresas seguem as exigências legais de pesquisa, desenvolvimento e inovação e as normativas contábeis. Como resultado, as empresas poderão contar com a segurança jurídica necessária para utilização do benefício, além da sua correta análise dentro de prazos legais, ficando sem pendências ou riscos como ocorre no cenário atual.

Além da segurança jurídica que estas mudanças trarão, é aconselhável também contar com a experiência de consultores especializados na verificação da integridade das informações apresentadas nos RDAs, no âmbito contábil, com apoio de parceiros credenciados junto a CVM, mas principalmente no âmbito técnico. Até porque, os pontos onde mais existem dúvidas e também onde reside a maior necessidade de avaliação técnica é justamente nos conceitos de P, D & IT existentes nos projetos realizados pelas empresas.

Rafael Costa é Gerente de Operações da F. Iniciativas, consultoria especializada na gestão de incentivos fiscais e financiamento à Pesquisa & Desenvolvimento (P&D).

A inteligência de dados e a revolução dos negócios

imagem_release_1289669Márcio Viana

Nem sempre é possível prever o futuro. As necessidades dos clientes mudam, e com isso muda o status quo, desafiando as empresas a ofertarem soluções diferenciadas. Acompanhar toda essa competitividade para alcançar e conquistar clientes requer uma capacidade de inovação muito grande, que pautada e suportada por uma grande massa de dados disponíveis nas mais diversas transações da rede, nos possibilita ajudar nossos clientes a serem mais competitivos e terem suas necessidades atendidas de forma mais completa.

Quando se está liderando um negócio, é preciso ter uma visão holística de mercado, mas também minuciosa sobre sua atividade, bem como agilidade e assertividade nas tomadas de decisão. Porque a todo momento você está competindo para ganhar a atenção dos potenciais clientes. E quando você precisa decidir de maneira estratégica se deve abrir uma filial ou mudar a empresa responsável pela logística, é fundamental ter a resposta de forma rápida para não ficar atrás dos concorrentes. E sem uma análise correta dos dados será impossível extrair as informações que podem determinar o sucesso ou impedir o fracasso de sua decisão.

As empresas estão começando a se atentar para a importância de terem acesso a dados disponibilizados em ferramentas de Business Intelligence (BI), que agregam os principais indicadores e auxiliam na tomada de decisões. Com a disponibilidade dessas informações em nuvem, o uso desse tipo de recurso parou de ser luxo exclusivo de grandes empresas com equipes enormes para a análise de dados. Isso fez com que o número de empresas que contratam esse tipo de serviço subisse de 29%, em 2013, para 43%, em 2016. Dentre os usos mais comuns estão as análises avançadas e preditivas, isso sem contar ainda o planejamento operacional e até simulações para os próximos períodos.

Com plataformas robustas, mas acessíveis para qualquer um, as pequenas e médias empresas passaram a se beneficiar da inteligência de dados, revolucionando a maneira de se posicionar e tomar decisões no mercado. Antes, as decisões se apoiavam em especulações, achismos ou em pesquisas limitadas e carregadas de conceitos ultrapassados. Agora, essas companhias podem acompanhar o perfil de seus clientes, entender quais os horários prediletos de compras, identificar os produtos mais procurados e até entender se será realmente benéfico reduzir o valor de venda para atrair os consumidores – afinal, será que em todos os casos as empreitadas dos concorrentes são sustentáveis?

Nessa era da informação é preciso aproveitar todos os recursos existentes e fazer diferente, mesmo que esse diferente seja uma versão melhorada do que você já faz. Com dados que mostram as principais respostas sem nem precisar fazer perguntas, você se torna capaz de revolucionar seu negócio apenas fazendo bem aquilo que já sabe fazer. Mas isso pode ser exatamente aquela mudança que vai determinar a sobrevivência de sua empresa.

Márcio Viana é diretor executivo da TOTVS Curitiba

O novo gestor e a importância da informação inteligente

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Por Claudio Shimoyama

E começa a mudança. Vivemos a era do cliente, do “P” de pessoas, centrada nas demandas de um público altamente conectado, e que entendeu bem o quanto a tecnologia impactou o consumo e a relação com a marcas. O diferencial competitivo das empresas agora está em conhecer as pessoas, os clientes e se conectar com eles de forma inovadora. No novo cenário, tamanho e escala são menos relevantes. A questão é quão conectada com o cliente uma empresa é e qual a velocidade com que essa empresa é capaz de inovar e adaptar-se criando seu próprio caminho.

Uma evidência da teoria da era do cliente como propulsora da transformação digital é a dura competição a qual estamos assistindo no comércio eletrônico, e-commerce, e como os consumidores podem encontrar alternativas rapidamente. Neste contexto, a fidelização de clientes é um desafio ainda mais árduo. Não basta ter preços acessíveis. Hoje, por exemplo, uma rede de supermercados deve gerar uma experiência de compra realmente positiva, que encante o cliente e que supere a sua expectativa entregando uma experiência única.

As mudanças no comportamento do consumidor, as estratégias competitivas e a inexorável força das novas tecnologias estão batendo simultaneamente à nossa porta. Os processos são cada vez mais complexos, com um número muito maior do que antes de fatores que influenciam a tomada de decisões. Um novo meio de comunicação, a Internet, conquistou a imaginação dos empresários, o voto dos consumidores e o dinheiro do mercado.

A Internet mudou de forma singular e radical, o conceito de valor do serviço mais do que qualquer outra coisa desde o surgimento do telégrafo. Todas as empresas dependem de informações e conhecimentos obtidos em vários tipos de interação. A manutenção de qualquer base de informações, por sua vez, depende da natureza da tecnologia utilizada. Como uma extensão da interação humana numa rede de relacionamentos cada vez mais presente, a Internet é revolucionária por redefinir os modelos de negócios e o futuro do marketing.

Com o novo comportamento do consumidor digital, surge também o novo gestor 4.0, que deve ter mais conteúdo, domínio da alta tecnologia e acesso às redes sociais. Um momento da verdade é precisamente aquele instante em que o cliente entra em contato com qualquer setor de um supermercado, por exemplo, e, com base nesse contato, forma uma opinião sobre a qualidade do serviço.

Hoje em dia, as empresas devem pensar de dentro para fora, por meio de estratégias de endomarketing, preparando os funcionários para o propósito da organização. Um empacotador de supermercado enquanto empacota as compras está constantemente tomando decisões. Quantos produtos colocar em uma sacola? Qual é o peso confortável? Como segmentar os produtos? Como tratar os clientes? Pode até não parecer complexo, mas envolve muitas variáveis do cliente (idade, gênero, entre outros). As empresas que conseguem ter o seu propósito sólido ao longo do tempo costumam investir muito na seleção e promoção de pessoas que simbolizam seus valores e o posicionamento da empresa.

Estar bem informado com informações inteligentes é de suma importância para o sucesso do novo gestor na elaboração de estratégias customizadas e tomadas de decisão seguras. O novo profissional, focado em pessoas, precisa saber quem é o seu cliente, conhecer e entender as suas expectativas, saber o que o ele está comprando, gerenciar o resultado, a experiência e a relação com o cliente em tempo real. Pense nisso!

Claudio Shimoyama é CEO do Grupo Datacenso e diretor da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – Seção Paraná (ADVB-PR)

Quando uma startup nasce de um legado

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Por Maria Teresa Fornea

Fintechs, insurtechs, biotechs, agrotechs, independente do prefixo, o que une essas empresas é a transformação através da tecnologia. São as já famosas startups, que estão mudando a cara do mercado tradicional, propondo inovações para os diferentes nichos em que atuam.

Geralmente, as startups nascem do zero, a partir da identificação de uma ineficiência de mercado a ser resolvida por uma ideia, muitas vezes, disruptiva. Nesse caso, contudo, nem sempre o empreendedor tem a bagagem de produto necessária para fazer o negócio funcionar. Esse é um dos fatores que, infelizmente, levam uma em cada quatro startups a fechar com menos de um ano de funcionamento, e outras 50% pararem de funcionar depois de menos de quatro anos, de acordo com informações da Fundação Dom Cabral.

Por outro lado, o que poucas pessoas sabem é que as startups também podem surgir dentro de uma empresa que já existe. Assim como ocorre no cinema, quando o personagem de um filme faz tanto sucesso que depois acaba ganhando uma sequência só dele, essa mesma movimentação também acontece nas companhias. Dependendo do sucesso de um produto e do seu potencial de crescimento, essa “empresa-mãe” pode fazer um spin-off, ou seja, criar uma nova empresa a partir desse produto. Ao pé da letra, startups spin-off são empresas subsidiárias de outras companhias já consolidadas no mercado, que passam a viver de forma autônoma e independente, caminhando pelas próprias pernas.

Com a tecnologia avançando a todo vapor, inovar é justamente o principal foco de empresas que adotam essa estratégia. Isso porque implementar mudanças e transformar o legado de uma instituição tradicional não é tarefa das mais simples, então o spin-off surge como alternativa para a startup já nascer com uma cultura própria, apostando fortemente em tecnologia e pessoas que pensam fora da caixa para alavancar o novo negócio, ao mesmo tempo que a empresa-mãe mantém seu core business.

Ou seja, o objetivo é trazer o FIN para o TECH, e não ao contrário. Assim, a empresa criada se torna competitiva e acompanha a velocidade do mercado, movendo dados, produtos e clientes para uma nova infraestrutura escalável.

Justamente assim nasceu a Bcredi, fintech do Conglomerado Financeiro Barigui, criada a partir da experiência consolidada de mais de 10 anos do grupo em crédito imobiliário, 500 milhões de crédito já contratados e mais de 5 mil clientes. A Bcredi surge aliando grande expertise de produto à tecnologia de ponta para se tornar a maior empresa de geração e prestação serviços de produtos de crédito imobiliário do Brasil.

E essa é a principal e grande diferença entre startups que surgem do zero versus as que nascem de um spin-off: a expertise adquirida no legado. Desta forma, as startups spin-off saem na frente, oferendo um serviço já amplamente testado e que entrega o que o cliente está buscando!

Maria Teresa Fornea é cofundadora da Bcredi, fintech que oferece crédito imobiliário de forma rápida e descomplicada em um processo 100% online. www.bcredi.com.br

Chega de promessas! – Por Tatiana Schuchovsky Reichmann

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Ano após ano, ao pular as sete ondas ou observar os fogos de artifício em comemoração ao novo ano que se inicia, refletimos e fazemos promessas como uma forma de mudar ou aprimorar aspectos de nossas vidas. Emagrecer, começar a estudar e comprar um imóvel estão entre os desejos mais comuns de homens e mulheres, mas nem todo mundo consegue cumprir metas.

A melhor forma de tirar do papel essas e outras promessas, sem acumular decepções, é focar no planejamento. Para começar uma dieta ou um curso, por exemplo, é preciso avaliar os hábitos praticados, planejar os próximos passos e quais serão as mudanças necessárias em busca dos resultados almejados.

Quando o objetivo leva em conta a compra da casa própria ou de um imóvel para investimento, a situação não é diferente. Reorganizar as finanças é o primeiro passo para avaliar como o dinheiro está sendo gasto e quais despesas podem ser cortadas do orçamento. Deixar um sonho no plano das ideias talvez faça com que ele nunca saia de lá. Por isso, é preciso agir – sem esquecer de refletir sobre o seu perfil financeiro – e escolher a forma mais adequada de investir.

O consórcio imobiliário é uma das modalidades de compra que mais têm crescido nos últimos anos. Ao adquirir uma cota de determinado valor de crédito, o consorciado paga, ao longo de um período pré-estipulado, parcelas para a formação do saldo do grupo. Por meio de sorteio, realizado pela extração da Loteria Federal, e lance, o dinheiro do grupo é liberado para um ou mais participantes a cada mês. Na contemplação, o crédito pode ser usado para comprar, construir, reformar um imóvel, quitar financiamento imobiliário ou o saldo devedor de imóvel na planta e, até mesmo, para garantir uma aposentadoria tranquila, com a renda do aluguel de imóveis adquiridos através da modalidade.

No consórcio, não há pagamento de juros, apenas de uma taxa de administração, tornando os valores finais até 50% mais baratos em relação a outras formas parceladas de compra. Além disso, o processo para adquirir uma cota de consórcio é menos burocrático em comparação a operações financeiras que também oferecem crédito.

Ou seja, com planejamento é possível economizar, investir em imóveis e garantir uma aposentadoria tranquila. E agora? Chega de promessas?

Tatiana Schuchovsky Reichmann é diretora-superintendente da Ademilar Consórcio de Investimento Imobiliário

Os quatro pilares que viabilizarão uma equipe de alta performance – Por Ricardo Resstel

Conheça os quatro pilares que, se colocados em prática e forem bem estabelecidos, te viabilizarão uma equipe de alta performance de uma vez por todas.

O carnaval já passou e junto com ele qualquer desculpa de não estar operando em alta performance. Felizmente, cada vez mais essa prática de deixar tudo para depois do carnaval está ficando pra trás, mas se você ainda não está em alta velocidade, chegou a hora de aplicar a potência máxima aos motores para decolar.

Para te ajudar nesse processo, vou compartilhar com você quatro pilares que, se colocados em prática e forem bem estabelecidos, te viabilizarão uma equipe de alta performance de uma vez por todas.

Primeiro pilar: Aposte na liderança. Segundo John Maxwell, tudo cresce e desmorona com a liderança. Você não pode ganhar sem ter um bom time, mas pode perder com um. Essa realidade se desdobra para cada departamento da empresa. Se o diretor de operações não sabe como recrutar, motivar, desenvolver, agregar valor, posicionar de acordo com os pontos fortes e reter seus grandes talentos, esse setor invariavelmente irá causar danos à toda organização. Investir em capacitação de liderança em todos os níveis da empresa, é condição sine qua non para a alta performance e consequente sucesso da organização.

Segundo pilar: Trabalhe em unidade. A clareza dos objetivos da empresa em todos os departamentos permite uma sinergia que muitas vezes é boicotada por indivíduos trabalhando em direções opostas. Saber de forma específica onde se pretende chegar e como quer se conhecido no mercado, permite que os colaboradores trabalhem em unidade, com um mesmo propósito. Isso viabiliza uma união de forças e uma maior velocidade em direção à meta estabelecida. Por exemplo, uma empresa que busca ser reconhecida no mercado como fonte de conhecimento e suporte e não somente como alguém que vende produtos, investirá naturalmente na capacitação de seus colaboradores e também de seus clientes, ao invés de buscar exclusivamente a próxima venda. Nesse processo, não esqueça de definir os valores que servirão de balizadores para essa busca do objetivo.

Terceiro pilar: Ganhe o coração. As pessoas não se importam com o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa com elas. Aquela mentalidade de “deixe seus problemas do lado de fora da empresa” já não funciona faz tempo. Somos seres integrais e precisamos ser tratados como tal. Conhecer a realidade pessoal da sua equipe, as lutas, os sonhos e seus objetivos e, acima de tudo, ajudá-los a vencer essas demandas, gerará um compromisso diferenciado e uma dedicação e lealdade à empresa que tem se tornado raro nos dias atuais. De fato, esse tipo de dedicação requer muito tempo do líder e demanda um grande esforço. Mas, acredite, você será muito bem recompensado por isso.

Quarto pilar: Excelência em execução. Nada disso terá valor se seu produto não chegar com qualidade e no prozo estabelecido para o cliente. Um processo de melhoria contínua, onde se busca a total satisfação do cliente, fecha essa sequência de pilares para times de alta performance. Mas, vale ressaltar aqui a importância de trabalhar as causas dos problemas, não apenas suas consequências. Se um cliente entra em contato reclamando que um pedido ainda não chegou, colocar o produto em uma entrega expressa, pagando um frete mais caro, resolve o problema momentâneo, mas não resolve a causa do problema. Investigar os pontos fracos e corrigi-los em sua origem deixará o cliente muito mais satisfeito, fidelizado e ainda reduzirá seus custos operacionais.

Esses são os quatro pilares da alta performance. Se você trabalhar cada um deles de forma consistente durante esse ano, pode estar certo de que chegará ao final de 2018 com um resultado surpreendente. O carnaval já passou, não há mais tempo a perder. É hora de acelerar os motores rumo a alta performance.

Ricardo Resstel é Coach e palestrante com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento de equipes, especialista em liderança e membro licenciado do John Maxwell Team – a mais relevante equipe de formação de líderes do mundo

Como fazer um planejamento eficiente nas vendas? – Por Carlos Cruz

O ano de 2017 foi marcado por uma leve retomada na economia do país e, consequentemente, nas vendas. Segundo o Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor cresceu 1,5% no ano passado, na comparação com 2016, o que representa a primeira expansão desde 2014. Seguindo esses dados, podemos esperar que 2018 seja um período ainda melhor para as vendas.

Mas será que você, gestor, está preparado para vender mais? Fazer o planejamento de todo o ano é fundamental, levando em conta todas as estratégias e táticas – sim, elas têm significados diferentes: a estratégia mostra a posição atual e traça a trajetória para se chegar à posição desejada; já a tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações pré-definidas. Enquanto a estratégia é abstrata e baseada em objetivos de longo prazo, a tática é concreta e baseada na descoberta das melhores ações imediatas.

Para definir o plano e tirá-lo do papel, é necessário reservar um tempo para estudar o seu negócio, para avaliar o potencial de cada proposta, para conhecer o perfil dos seus clientes, para identificar as oportunidades e os gaps. Confira algumas ações fundamentais para potencializar as vendas neste ano:

1. Defina objetivos – Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É impossível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. Por exemplo, busque aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking;

2. Saiba analisar- Após definir quais são as metas, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, por exemplo, deve investir na quantidade de contatos realizados;

3. Estude o mercado e a clientela – O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão. Isso ajuda a enxergar os problemas e a oferecer as soluções corretas, porém exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento;

4. Coloque em prática – Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o ticket-médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem e ainda mantê-los concentrados;

5. Estipule prazos – Para o período tático, faça cronogramas com os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências. Monte o seu Plano Tático de Vendas e bons negócios!

Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Quatro tendências para o mercado de trabalho em 2018, segundo a Hays

Por Jonathan Sampson, diretor geral da Hays

A quarta revolução industrial está mudando a maneira como trabalhamos e os funcionários devem se preparar para novas transformações em suas carreiras. Jonathan Sampson, diretor geral da Hays, consultoria especializada em recrutamento de executivos, indica as funções e competências que profissionais e empregadores podem esperar ver em 2018.

O mercado de trabalho está vivenciando a contínua e rápida evolução da tecnologia. Embora determinadas posições se tornem, inevitavelmente, automatizadas, serão criados novos postos e a demanda pelas habilidades mais recentes aumentará.

Sampson explica: “Apesar de as manchetes mais sensacionalistas preverem a substituição do trabalho humano, na Hays não vemos isso acontecer. Estamos, de fato, notando uma explosão de novos papéis em torno da Inteligência Artificial (IA) e Ciência de Dados, além de uma demanda inexorável de habilidades específicas e interpessoais, como adaptação, criatividade e colaboração. Ainda vamos ver algoritmos que podem identificar coisas como humor, temperamento ou entusiasmo tão efetivamente quanto uma pessoa”.

O diretor geral da Hays sugere que os empregadores devem olhar para o futuro e gerir melhor seu quadro de talentos, de modo a manterem-se competitivos. Ele também aconselha aos candidatos manter suas habilidades relevantes para permanecerem atraentes aos empregadores.

Abaixo, a Hays aponta quatro tendências para o mercado de trabalho em 2018.

Data-driven e Inteligência Artificial criando o futuro

As empresas continuarão a buscar desenvolvedores de Inteligência Artificial, especialmente aquelas que podem aplicar a tecnologia IA em um contexto do consumidor. Além disso, os candidatos a postos relacionados à IA com uma compreensão de melhores oportunidades de negócios estarão em alta demanda, juntamente com desenvolvedores que podem aprimorar uma organização e otimizar os processos da companhia.

Há também uma previsão de aumento nos cargos relacionados a dados. “Os dados por si só, sem insights, não têm valor, o que explica o motivo de estarmos vendo um aumento acentuado em vagas de Cientista de Dados, Analista de Dados e outros neste campo de atuação em todo o mundo. Esses profissionais dão sentido aos dados de uma empresa, ajudam a transformar números em insights que gerem ações, seja em mudanças no comportamento do cliente ou novas oportunidades que ainda não foram vistas pelos olhos humanos”, diz Sampson.

O diretor geral da Hays explica ainda que os dados estão impulsionando a demanda em uma série de funções específicas, incluindo oportunidades na área de marketing como Analistas de Clientes e Especialistas em CRM. A demanda tem sido criada pelas empresas à medida em que elas procuram segmentar os clientes de maneiras mais sofisticadas.

Não ignore mais funções “tradicionais”

Apesar do surgimento de novas tecnologias e funções relacionadas, a tecnologia mais tradicional e funções específicas não tecnológicas continuarão sendo relevantes.

Há uma alta demanda por desenvolvedores de software qualificados, particularmente aqueles com experiência de interface de usuário front-end, conforme as organizações evoluem suas ofertas digitais para promover mudanças alinhadas às expectativas dos consumidores. Java e as linguagens de programação escaláveis permanecem sendo as preferidas, embora ainda exista uma necessidade de fluência C++, apesar do aumento da migração de sistemas legados.

A preparação para mudanças regulatórias em várias indústrias, bem como o foco contínuo na transformação digital, estão criando projetos em larga escala. Isso trará crescente demanda por profissionais de gestão de projetos e transformações, particularmente para preencher funções de gerenciador de projetos e analistas de negócios.

Novos participantes nas salas de reuniões

Devido às novas tecnologias, haverá maior demanda por líderes que possam garantir a segurança dos sistemas de uma empresa. Como resultado, a procura continuará a aumentar por profissionais de segurança cibernética que possam proteger as organizações de ataques cibernéticos.

Com o próximo Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) que será implementado em maio de 2018, surgirá uma grande demanda por cargos de Diretor de Proteção de Dados em todo o mundo.

A demanda por Chief Automation Officers (CAOs) também deverá aumentar: “Nas salas de reuniões, poderemos começar a ver CAOs que reconhecem o potencial revolucionário da Inteligência Artificial, mas permanecem alertas para o impacto inesperado que isso poderia ter no modelo de negócios da organização. Enquanto isso, a feroz batalha para inovar mais rapidamente do que os concorrentes está resultando em um aumento de Diretores de Inovação, cujo papel principal é a gestão do processo de inovação e gerenciamento de mudanças em uma companhia”, afirma Jonathan Sampson.

Habilidades humanas para um mundo impulsionado por tecnologia

Paralelamente às habilidades técnicas, as competências pessoais continuarão a ser exigidas. “Mesmo que as melhores habilidades e qualificações técnicas do mundo possam ser ensinadas, elas terão um impacto limitado, a menos que a empresa conte com gerentes que entendam o que motiva seus funcionários, possam se comunicar com sua equipe efetivamente e ouvir. As organizações que conseguem casar a melhor tecnologia e habilidades “técnicas” com equipes que têm uma abundância de inteligência emocional ganharão”.

Sampson aconselha aos empregadores procurar criatividade, colaboração, interpretação humana e habilidades de comunicação nos candidatos. Para se destacar de seus concorrentes, os potenciais talentos precisam não só ter capacidade de fornecer soluções para desafios, mas também comunicar como e por que implementá-los.

São essas tendências que levaram Sampson a oferecer um conselho final: “Neste mundo em rápido movimento, a vontade de aprender e adaptar nunca foi tão importante. O meu conselho para qualquer profissional seria preencher quaisquer lacunas superficiais no seu conhecimento, mantendo-se atento às atuais tendências e mudanças relevantes para o seu setor, lendo relatórios, artigos e notícias, fazendo network e participando de debates online e seminários. O aprimoramento constante, seja por meio de cursos formais ou de aprendizado no local de trabalho, é sempre aconselhável para si”.

Sampson conclui: “A disrupção no universo de trabalho é indiscriminada e todos devem se dedicar a permanecer relevantes. No entanto, a mudança não deve ser temida. Ela vem com uma série de novas oportunidades para empresas e candidatos, e acredito que o mercado de empregos de 2018 gerará muito mais emoção do que preocupação”.

Como montar uma equipe campeã para os desafios de 2018

Por Marcos Guglielmi

Gerenciar pessoas é provavelmente uma das atividades que o empresário considera mais complexa, seja ele de que ramo for. Isso porque sua formação, experiência e especialidade não o levaram ao desenvolvimento de habilidades para liderar e contratar pessoas, e esses sempre são desafios. Claro que por isso existem profissionais de RH na maioria das empresas, porém mesmo esses recebem demandas e direcionamentos específicos dos dirigentes na hora de contratar, e quando essa orientação está mal conceituada, os problemas surgem em pouco tempo.

Que gestor nunca teve problemas com a equipe? Ou nunca precisou confiar mais tarefas e responsabilidades as pessoas sem poder contar com elas por causa dos comportamentos difíceis? Ao final, os conflitos internos, apesar da virtuosa capacidade técnica dos profissionais gera resultados ruins.

Isso acontece muito, e por um motivo simples. Sobretudo nas gerações atuais, o comprometimento do trabalhador está intimamente ligado a seus ideais. Uma dissonância entre a missão, visão e valores da empresa, com relação aos valores do funcionário geram falta de comprometimento e até antagonismo.

Isso porque existe uma falta de alinhamento entre equipe e empresa em relação à cultura e a o que cada um valoriza. Geralmente se a equipe é ruim é porque provavelmente foi contratada de forma errada. Estatísticas mostram que 81% das empresas mandam alguém embora por causa do comportamento e muito pouco por questão técnica. Muitos realmente acreditam que o técnico dá conta de tudo, mas não é isso que diferencia, na grande maioria das vezes, uma gama de profissionais da mesma área.

Ocorre que na hora de contratar há provas técnicas, perguntas técnicas, foco na experiência e pouco se fala do relacionamento com colegas de trabalho, atitudes de equipe, análises comportamentais através de testes, etc. Olhar currículo e experiência é só metade do caminho. Quando muito do olhar se coloca no FAZER e pouco no SER do colaborador, gera-se o paradoxo de se contratar alguém bom tecnicamente, mas que não se encaixa na cultura e valores da empresa, tonando-se um mal dentro da estrutura.

Contratar por um critério e dispensar por outro é uma falha do administrador na hora de cuidar da sua equipe. Ele não confia, porque ele mesmo não está atento. É preciso ter processos, e pessoas que se enquadrem na cultura da empresa e nos resultados que ela quer. Os valores pessoais ganharam muito impacto na sociedade atual, e se a empresa não está de acordo com o seu funcionário, e vice e versa, a produtividade e logo os resultados vão cair por terra.

Uma solução para isso vem de técnicas ligadas ao coaching e consultoria empresarial. É quando se ensina empresários e dirigentes a dar mais valor às questões comportamentais que apenas às experiências e técnicas. Mudando a visão de quem comanda, ele passa a contratar melhor. Há uma coerência e um maior valor dado ao ser de cada um, e na entrevista você consegue observar coerência no comportamento, nas respostas, e assim se contrata pessoas mais alinhadas aos valores desejados, e se barra até mesmo os “espertos” que buscam burlar o sistema, pois a coerência lhes faltará em algum momento do processo.

Esse é o segredo para montar uma equipe campeã e encarar um ano cheio de novas oportunidades. Não é nenhum bicho de se sete cabeças, e pode prevenir diversos problemas internos. Basta ter atenção e processos com real inteligência empresarial.

Marcos Guglielmi é empresário e sócio fundador da ActionCOACH São Paulo.

Otimismo com estratégia e foco – Por Emerson Nogueira

O que se pode esperar do ano de 2018, apesar de ser um ano de Copa do Mundo e eleições, é um crescimento sustentável. Sim, existe um certo otimismo do setor empresarial com relação ao ano que vem e não é de graça. Estudos de entidades nacionais e internacionais vislumbram um incremento na economia, que em alguns setores pode chegar a 10% em comparação a 2017. E as expectativas positivas estão baseadas em informações concretas.

A variação cambial, ocorrida no último mês de maio, que desvalorizou o real face ao dólar, ainda persiste. O Boletim Focus do Banco Central aponta uma tendência de estabilidade do patamar cambial. Com isso, os produtos brasileiros ficam mais baratos no exterior e aumentam a possibilidade de exportação do país. Uma boa notícia para quem aposta no mercado externo.

Mas, além da variação cambial e da certa estabilidade política esperada em ano de eleições, como aproveitar o período de otimismo e aumentar o faturamento no setor B2B? Uma opção é apostar em uma estratégia comercial focada em projetos que crescem mais que a média de mercado. Um exemplo disso está no setor automotivo. Os esforços para conquistar novos projetos devem ser focados em lançamentos desenvolvidos em linha com os anseios do mercado. O fornecedor da cadeia automotiva que aposta nos projetos certos, cresce mais que a média do mercado. Isso não quer dizer que outras oportunidades serão ignoradas, mas o empenho persegue um objetivo concreto. Desta forma, é possível obter eficiência comercial, qualificar os clientes e reduzir custos de prospecção.

Outra alternativa é buscar novas oportunidades em setores com alto potencial de crescimento, um deles é o agrobusiness e sua cadeia produtiva. Hoje, no Brasil, apenas 25% da área plantável é utilizada, ou seja, há potencial para ser expandido em quatro vezes. Desta área plantada, cerca de 10% usam técnicas de irrigação mais avançada. Se considerarmos esses números para o setor de irrigação, trata-se de um vasto campo de crescimento de negócios.

Por fim, outra maneira de crescer com sustentabilidade e visão é investir em inovação para o aumento da produtividade e da melhoria de produtos. Existem soluções altamente inovadoras, que baixam custo de produção, de logística, qualificam profissionais e aumentam o valor agregado do produto, mas que não são aplicadas por falta de entendimento e resistência com relação ao novo.

Isso acontece com frequência na indústria moveleira, por exemplo, uma vez que em sua maioria, são empresas familiares de pequeno porte e onde os produtos são produzidos artesanalmente. Para isso, é preciso mostrar que a inovação melhora o produto, diminui custos e tempo de produção, sem provocar desemprego, assim esta categoria se torna interessante para o desenvolvimento de novos negócios.

Bem, como é possível perceber, o ano será bom para aqueles que tiverem uma visão estratégica de negócio, que trabalharem duro para conquistar o seu espaço e, claro, é necessário focar em resultados. Afinal, como diz o ditado: ‘a vaca não dá leite, é preciso ordenhá-la’.

Emerson Nogueira é conselheiro da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha (AHK Paraná) e diretor geral da OKE do Brasil.

Vida financeira: cigarra ou formiga?

Por Tatiana Schuchovsky Reichmann

Entre o prazer imediato e o planejamento a longo prazo, em geral, nós brasileiros preferimos o primeiro. Historicamente, nos acostumamos a ser a cigarra e não a formiga da fábula que mostra os prós e os contras de quem se organiza para o inverno e de quem prefere curtir o verão sem pensar no futuro próximo.

Esse comportamento pode ser explicado pela inflação altíssima das décadas de 1980 e 1990, que nos ensinaram a consumir tudo o quanto antes, para que o dinheiro não perdesse valor diante dos aumentos vertiginosos de preço. Fazemos isso até hoje, quando assinamos contratos de financiamento de imóveis para pegar as chaves na hora. O que não vemos é que, com os juros e taxas inclusas no contrato, seria possível pagar pelo menos duas vezes o valor original do imóvel, se não mais.

Mas, a boa notícia é que a época da inflação galopante passou e agora precisamos também olhar com mais carinho para os hábitos da formiga e esquecer a farra da cigarra. Isso significa poupar e planejar mais, e, acima de tudo, olhar para o futuro um pouco mais distante. Um bom exemplo disso são os consórcios, que têm ganhado a preferência dos consumidores, indicando que a educação financeira está cada vez mais presente na hora de optar por uma modalidade de compra. De janeiro até setembro de 2017, cerca de 1,75 milhão de brasileiros escolheram o planejamento com taxas mais em conta em detrimento do imediatismo de possuir o bem a qualquer custo, segundo a Associação Brasileira das Administradoras de Consórcios (ABAC).

Esses dados demonstram que a disciplina e o hábito de poupar com foco em um objetivo têm atraído mais adeptos. No consórcio, não há juros e incidência de impostos, e o hábito de guardar um pouco a cada mês para atingir um objetivo proposto, grande lição que vale a pena passar adiante, é reforçada mensalmente.

Fica aqui a reflexão da antiga fábula de La Fontaine. Vale a pena curtir o aqui e agora, sem pensar no inverno que sempre chega? Ou vale o esforço para aproveitar muitas estações com tranquilidade?

Tatiana Schuchovsky Reichmann é diretora-superintendente da Ademilar Consórcio de Investimento Imobiliário